Influencia

Una de las entradas que tenía pendientes era una específica sobre uno de los mejores libros que he leído, que no es otro que Influencia de Robert Cialdini.

Si bien lo hemos referenciado en pasadas entradas, en ninguna hemos hablado de este libro específicamente.

Lo descubrí por Charlie Munger quien siempre lo recomienda, lo regala a sus amigos y lo tiene a mano para consulta contínua. De hecho he copiado esta práctica y lo suelo regalar a mis amigos.

Esta entrada no trata de ser un resumen del libro, eso lo tenemos en multitud de webs de lectura o directamente en Amazon. Esta entrada tiene como objetivo tratar de despertar la curiosidad para leer el libro. Para ello no se me ocurre mejor forma que incluyendo los primeros párrafos del libro, los cuales me parecen, como el resto del libro, totalmente magnéticos para despertar la curiosidad de su lectura completa.

Un día me telefoneó una amiga que había abierto recientemente una tienda de joyería india en Arizona. Se sentía desorientada por un hecho muy curioso. Acababa de ocurrir algo sorprendente y pensó que yo, como psicólogo, podría encontrarle una explicación.

Era un asunto relacionado con cierta partida de joyas con turquesas que mi amiga había tenido dificultades para vender. Con la temporada turística en pleno auge, la tienda estaba siempre llena de clientes y, por otra parte, la calidad de las piezas era buena en relación con su precio. Sin embargo, no se vendían.

Mi amiga había probado algunos de los trucos habituales en el mundo comercial para darles salida. Intentó llamar la atención sobre ellas cambiándolas de sitio y las colocó en una vitrina mejor situada; no hubo suerte. Pidió incluso a su personal de ventas que insistiese mucho en esas piezas, pero tampoco tuvo éxito.

Finalmente, la noche antes de iniciar un viaje de compras, garabateó en una nota dirigida a su encargada de ventas:

«El precio de todo lo de esta vitrina, X 1/2». Tenía la esperanza de librarse así de las piezas, aunque fuera con pérdidas. A su regreso, pocos días más larde, no le sorprendió ver que todos esos artículos se habían vendido, pero sí le causó una fuerte impresión descubrir que, debido a que la empleada había leído «2» donde la nota decía «1/2», ¡toda la partida había vendido al doble de su precio original!

Fue entonces cuando me telefoneó. Yo creía saber lo que había ocurrido, pero le dije que para explicarle las cosas adecuadamente tenía que contarle primero una anécdota.

Es algo relacionado no conmigo, sino con el comportamiento de los pavos y, en definitiva, con la etología, ciencia relativamente nueva que estudia a los animales en su medio natural. Las pavas son muy maternales; se muestran cariñosas, vigilantes y protectoras.

Dedican buena parte de su tiempo a atender, calentar, limpiar y cobijar bajo sus alas a los polluelos; pero hay algo extraño en su método. Prácticamente todo este comportamiento maternal lo desencadena el piar de los pollos de pavo.

Otros rasgos distintivos de los polluelos, como su olor, su tacto o su aspecto, parecen desempeñar un papel secundario en este proceso. Si un pollo de pavo pía, su madre se ocupa de él; si no emite ese sonido, la pava no le presta atención e incluso, en algunos casos, lo mata.

La extrema confianza de las pavas en este sonido fue claramente ilustrada por el experto en comportamiento animal M.W. Fox (1974) en una descripción de un experimento en el que intervenían una pava y una mofeta disecada.

Para las pavas las mofetas son enemigos naturales cuya proximidad será recibida con rabiosos graznidos, picotazos y arañazos. Los autores del experimento comprobaron que incluso un ejemplar disecado de mofeta, arrastrado con una cuerda hasta la pava, era objeto por parte de ésta de un inmediato y furioso ataque.

En cambio, si en el interior de la mofeta disecada se colocaba un pequeño cássete con una grabación del piar característico de los pollos de pavo, la madre no sólo aceptaba la proximidad de la mofeta, sino que incluso la cobijaba bajo sus alas.

Cuando se apagaba el cássete, la mofeta era de nuevo atacada con furia por la pava.

[…]

RESUMEN AL CAPÍTULO 1

Los etólogos, investigadores dedicados al estudio del comportamiento de los animales en su medio natural, han observado que el comportamiento de muchas especies sigue pautas rígidas y mecánicas.

Conocidas como modelos de acción fija, estas secuencias de comportamiento mecánico presentan notables semejanzas con ciertas respuestas automáticas de los seres humanos.

Tanto en el caso del hombre como en el de los animales, los modelos de comportamiento automático tienden a ser desencadenados por una sola característica de la información relacionada con la situación de que se trate.

Esta única característica, o factor desencadenante, resulta a menudo muy valiosa, al permitir a un individuo elegir un curso de acción correcto sin necesidad de analizar minuciosa y exhaustivamente toda la información sobre la situación.

La ventaja de este tipo de respuesta radica en su eficiencia y economía; al reaccionar automáticamente ante un factor desencadenante, generalmente de carácter informativo, el individuo ahorra tiempo, energía y capacidad mental.

Dicha respuesta, sin embargo, tiene el inconveniente de ser muy vulnerable a errores absurdos y costosos; al reaccionar ante un solo elemento de la información (aunque este elemento tenga habitualmente valor predictivo) el individuo incrementa la probabilidad de error, en especial cuando la respuesta es automática e irreflexiva.

La probabilidad de error es todavía más alta cuando otros individuos intentan (manipulando los factores desencadenantes) estimular determinado comportamiento en un momento inadecuado para obtener con ello algún beneficio.

Buena parte del proceso de sumisión (por el que una persona es incitada a acceder a la petición de otra) se puede explicar a partir de la tendencia humana a reaccionar de forma automática, a elegir el camino más corto.

En nuestra cultura, la mayor parte de los individuos desarrollan un conjunto de factores desencadenantes de la sumisión, es decir, un conjunto de elementos concretos de información que, en condiciones normales, indican cuándo es probable que acceder a una petición sea correcto y beneficioso.

Cada uno de estos factores desencadenantes de la sumisión puede utilizarse como un arma (de influencia) para incitar a la gente a acceder a las peticiones que se le formulan.

Conclusión:

Desde el inicio de la vida en el planeta, los seres vivos han buscado atajos para optimizar la adaptación al entorno. Estos atajos se aceleran en la medida que el entorno se ha ido haciendo más complejo para los seres humanos, con el creciente número de estímulos recibidos en el día a día.

Estos mismos atajos que inconscientemente tomamos para agilizar las decisiones se han utilizado para influenciar en nuestras decisiones.

Conocer cómo funcionan, nos ayudará a no caer en estas trampas y lo que es más importante, nos ayudará a conocer mejor el entorno en el que vivimos y a nosotros mismos.

Si quieres comprar Influencia de Robert Cialdini, lo puedes hacer aquí.

3 comentarios
  1. IF Roberto Carlos Dice:

    Hola Contrarian,

    tenemos un amigo común, a mi también me lo recomendó Charlie Munger.

    Los cerebros de Charlie y Warren deberían ser declarados patrimonio de la humanidad.

    Saludos.

    • Contrarian Dice:

      Así es Roberto Carlos.
      Es un lujazo ser contemporáneo de estas dos bestias.

      Un abrazo.

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  1. […] respuesta está más cerca de la psicología que  de la economía o la inversión. Aunque sabemos que hay poquísimos inversores que batan al […]

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